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绝大多数企业丢失30%的利润,只因为没做好这件事
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上海营销型网站建设

时间 : 2018-11-21 21:57 浏览量 : 66

1.

营销大师科特勒说,“中国企业需要从品牌上获得30%的利润,而不是10%~15%的市场加工费”。 


耐克花120元人民币买走中国制鞋厂的运动鞋,打上了耐克LOGO后售价窜到700多元;


通用电气采购中国格兰仕微波炉,贴上自己的牌子后价格马上高几个档位。


因为缺少品牌支撑,中国很多企业在商业谈判中损失的利润可能远大于30%,不论外贸还是内贸,品牌溢价能力B2C、B2B企业都亟待提升。


2

当客户对你的产品了解不专业时,“品牌形象”就是敲门砖!


可口可乐创始人阿萨·G·坎德勒曾说过:“即使我的企业一夜之间烧光,只要我的品牌还在,我就能马上恢复生产。”


确实,产品只是工厂生产出来的东西,可以被竞争者模仿,会过时,会落伍,而成功的品牌却是独一无二,经久不衰的。

 

很多B2B企业老板认为只有2C的企业才需要品牌,2B的企业只要在行业内打响知名度就可以了,其实,这种思维早过时了。


现在无论哪个行业都有一大批竞争者,激烈的竞争迫使整个行业不断提高产品品质的同时,消费者的选择也变得越来越多,企业原本的优势没了,生意也越来越难做。

 

由于 B2B 行业的购买决策复杂,在整个订单完成的过程中,牵涉的人员众。加上一些购买决策者缺乏对于产品的专业了解,面对市场中同质化的产品,如果哪家供应商品牌更强,无疑就是一种竞争优势,会起到“敲门砖” 作用。


3

一般来说,企业级的采购商因为订单金额较高,所以会在选择供应商的时候同时圈定几家不错的企业,把不同企业的生产能力、地区影响力、客户反馈、行业口碑、媒体报道形象等轮番PK一下,最后再从中挑选合适的供应商进行合作。


那么各位,我们再来思考一下,当我们的目标客户需要我们的产品时,他们会从哪些渠道接触、了解到我们的企业“品牌”呢?


官网?第三方平台?搜索引擎?还是其他?


我们会发现,不管是什么渠道,一旦我们没有布局,慢了对手一步,就可能意味着把客户、业绩拱手让给了竞争对手。


为什么这么说呢?我们看一下客户接触自己品牌的几个路径就知道了。


1、看搜索引擎上有没有品牌信息及官方网站


采购方一般都会在搜索引擎例如百度上,搜索企业的品牌名。


以杉科互联建站及代运营客户劲华食品机械为例,我们看到输入品牌词“劲华食品机械”后,有几个竞品同行投放了竞价广告,进行品牌挡截,不过还好,劲华机械营销型网站权重还不错,排在了免费排名的第一位。


同时劲华机械也在一些第三方平台上发布了公司信息,也获得了几个首页的免费排名。


如果以企业品牌名进行搜索,都看不到相应的品牌信息及官网信息,看到的反而都是同行的信息,估计这样的供应商前景堪忧。



▲劲华食品机械在免费榜排名第一


建议:当企业有一定知名度、有一定数量老客户时,企业要适当竞价投放自己的品牌词,进行品牌保护,否则同行们可能会把老客户圈走了。同时做好网站运营优化工作,有策略的优化关键词更新每日资讯,提升网站权重保障网站的免费排名。


2、看官网内品牌实力、客户案例、行业口碑信息


采购方必然会通过企业网站了解供应商的产品与品牌实力,以劲华食品机械营销型网站为例(部份截图),杉科互联从不同维度塑造了企业品牌的实力,而这些内容也是锁定客户的营销力之一。



建议:企业网站是展现行业竞争优势的重要阵地,想从品牌上获得30%的利润,企业网站就必须要有营销力,要精耕细作。


3、看百度口碑


百度口碑是百度提供的一个开放的对商家、对企业进行评价信息平台。不少采购商会到百度口碑上了解企业用户的评价。评价中难免会有同行黑水军的出现,但正面评论与负面评论的百分比,却是一个重要参考。


建议:和客户交朋友,企业多发动老客户,在百度口碑给予产品及服务真实的评价,口碑就是这样点滴形成的。



4、看媒体报道


一些需要招商加盟,需要大客户招投标的企业,媒体报道是一个树立品牌良好形象的快速途径,现在多反映在百度“资讯”栏目中。


我们可以看到牛商网服务的两家门窗公司,诗美居门窗与金马首门窗,在媒体报道的品牌塑造上优劣立现。


试想,在每年的家居行业招商加盟旺季,加盟商面对同样有营销力的两家企业网站,媒体第三方报道就是两家企业品牌实力PK了,显然金马首的品牌因为媒体报道更多,相应能得到更多认同感。



建议:企业可以多在媒体发布一些高质量的软文,随着时间的推移和宣传的累积曝光,能不断提升企业的信誉度,更易影响目标客户的选择偏向。


说到软文营销,不仅只适于企业招商、投标,其实还有很多场景需要品牌包装,例如企业上市、新股发行、新品发布、负面舆论公关、在这些重要时间点,都需要企业快速提升品牌形象。


但很多企业自觉是门外汉,不了解媒体,也不知道媒体如何找。其实,媒体软文营销有一套简单、高效且经济的解决办法


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